19. Управление дебиторской задолженностью.
Управление дебиторской задолженностью. Определение инвестиций в дебиторскуюзадолженность. Политика скидок. Изменение кредитной политики. Внесудебные процедурыреструктурирования долгов предприятия.
Цели и задачи управления дебиторской задолженностью
Основными целями управления дебиторской задолженностью являются:
ограничение приемлемого уровня дебиторской задолженности;
выбор условий продаж, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств;
определение скидок или надбавок для различных групп покупателей с точки зрения соблюдения ими платежной дисциплины;
ускорение востребования долга;
уменьшение бюджетных долгов;
оценка возможных издержек, связанных с дебиторской задолженностью, то есть упущенной выгоды от неиспользования средств, замороженных в дебиторской задолженности.
Способность такого актива, как дебиторская задолженность быть конвертированным в денежные средства - становится ключевой задачейлюбого сбытового подразделения каждой компании. Задачаи, в свою очередь, подразделяется на несколько подзадач:
определениеи поддержание оптимальный объема дебиторки,
оборачиваемость задолженности;
отслеживание качества дебиторской задолженности.
Естественно, что эти подзадачи ложаться на плечи сбытовиков и требуют квалифицированного управления дебиторской задолженностью. Мой опыт управления сбытовыми подразделениями показывает, что усилия по возврату дебиторской задолженности уверенно стоят выше по праблематике среди остальных задач сбытового подразделения и являются одним из наиболее действенных мер оптимизации расходов предприятия, повышения эффективности сбыта. Возврат задолженности в запланированные учетной политикой сроки - реальная возможность восполнения так необходимых оборотных средств для любой фирмы.
Управление дебиторской задолженностью состоит из тех же не специфических любым другим видом управленческих функций:
планирование,
организация,
мотивация;
контроль и анализ.
Планирование дебиторской задолженности - это процесс предварительных финансовых расчетов, оценоки управленческих решений. Чтобы планирование дебиторки было реальным, а значит - эффективным, необходимо сформулировать стратегию организации, определить политику сбыта, выбрать рациональные параметры дебиторки. Планирование величины дебиторской задолженности - был, есть и будет одним из важнейших.
Организация управления дебиторкой , текущая работа с дебиторской задолженностью, должен стать обязательным моментом сбытового подразделения и потребует пристального внимания руководителей и менеджеров. Определение подходов к управлению дебиторской задолженностью, этапов и методов - проблема, которая не имеет однозначного решения, зависит от специфики деятельности предприятия и личных качеств руководства. Так как управление дебиторской задолженностью является составляющей системы управления предприятием, то сам процесс управления ею можно осуществлять этапами. Кроме того, управление дебиторской задолженностью происходит во времени, и естественно, что его необходимо представлять в виде некоторой этапной системы.
Для управления дебиторской задолженностью необходима прозрачная. цельная, своевременная и актуальная информация о дебиторах, платежах и задолженности: данные о выставленных дебиторам счетах, которые не оплачены на данный момент; время просрочки платежа по каждому из счетов; размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности, оцененной на основании установленных фирмой нормативов; кредитная история контрагента (средний период просрочки, средняя сумма кредита). Как правило, такие сведения можно получить при исследовании системы бухгалтерского учета.
Под мотивацией подразумевается совокупность административных, психологических моментов, которые определяют поведение должника, менеджера Вашей компании в целом.
Действия по контролю дебиторской задолженности - подготовка стандартов действий, сравнение фактических результатов со стандартными. В процессе выполнения контроля дебиторской задолженности собирается информация о финансовом положении дебиторов, от которых зависит состояние дебиторской задолженности. Основная сложность на данном этапе заключается в определении минимального объема и номенклатуры данных, которые позволяют управляющему субъекту иметь ясное представление о состоянии объекта управления. Данное обстоятельство связано с двумя моментами. Первый момент вызван тем, что для сбора и обработки учетной информации необходимы денежные средства, которые всегда ограничены. Второй момент вызван тем, что информация может дублироваться и опаздывать, а это не способствует принятию обоснованного решения. Анализ дебиторской задолженности - исследование и выделение факторов, влияние которых привело к появлению отклонений фактических параметров состояния дебиторской задолженности от плановых показателей.
Управление дебиторской задолженностью является одной из важнейших задач повседневной деятельности финансового менеджера. Необходимость правильного управления уровнем дебиторской задолженности определяется не только стремлением к максимизации денежных потоков предприятия (получение платежей от дебиторов является одним из основных источников поступления средств на предприятие), но и желанием снизить его издержки, возникающие из-за того, что любое увеличение дебиторской задолженности должно быть профинансировано каким-либо способом: за счет роста внешних заимствований или за счет собственных средств предприятия.
Под управлением дебиторской задолженностью понимается система принятия и реализации решений относительно величины дебиторской задолженности, приводящая к оптимизации денежных потоков предприятия при минимизации совокупных затрат по управлению дебиторской задолженностью за определенный период. Элементами этой системы являются факторы, определяющие величину дебиторской задолженности, цели, задачи, принципы, алгоритм, методы и инструменты управления дебиторской задолженностью.
Первоначально руководству предприятия необходимо определиться с целями и задачами управления дебиторской задолженностью. Постановка целей имеет двоякую роль: с одной стороны, она ориентирует действия менеджмента, а с другой, - является отправной точкой контроля происходящего процесса.
Главная цель управления дебиторской задолженностью – максимизация денежных поступлений в погашение обязательств и сокращение периода оборота, повышение степени ее ликвидности с минимальной потерей стоимости.
В долгосрочном периоде цель управления дебиторской задолженностью сводится к максимизации совокупного денежного потока при минимизации издержек, связанных с формированием дебиторской задолженности. К этим издержкам относятся: стоимость капитала, за счет которого профинансирована дебиторская задолженность; расходы на содержание персонала, занимающегося управлением дебиторской задолженности; расходы на сбор информации о потенциальных дебиторах; убытки, связанные с появлением просроченной задолженности.
В краткосрочном периоде цели и задачи управления дебиторской задолженностью определяются предприятием самостоятельно, исходя из стадии его развития, положения на рынке товаров, работ, услуг, тактики ведения экономической деятельности, взаимоотношений с органами государственной власти, финансовых возможностей и т.д. Целью может быть как увеличение денежного потока, так и его уменьшение, стабилизация, сохранение тенденций или уровня прошлых лет и т.д.
Основными задачами управления дебиторской задолженностью являются:
· недопущение платежей покупателями и, следовательно, образование просроченной дебиторской задолженности; по каждому случаю неплатежей должны быть приняты соответствующие меры;
· разработка четкой стратегии и тактики коммерческого кредитования и внедрение в практику работы предприятия с целью обеспечения эффективной политики продаж и реализации продукции;
· прогнозирование и обеспечение своевременного поступления дебиторской задолженности;
· постоянный сквозной анализ дебиторской задолженности.
Именно полнотой решения этих задач будет определяться эффективность управления дебиторской задолженностью.
Перед тем как сформировать политику управления дебиторской задолженностью, необходимо рассмотреть основные принципы , на которых должна базироваться вся система управления:
1. Принцип постоянной готовности. Данный принцип подразумевает постоянную готовность менеджера к возможному ухудшению конъюнктуры на товарном и финансовых рынках. На деятельность фирмы оказывает существенное влияние неопределенность рыночных взаимоотношений, что отражается в фактически приписанном кризисном характере развития бизнеса, а, следовательно, при управлении дебиторской задолженностью менеджер должен быть постоянно готов к быстрым ответным реакциям.
2. Принцип гибкости (вариативности). Этот принцип также вытекает из неопределенности, существующей на рынке. Он заключается в необходимости постоянного мониторинга финансового состояния предприятия и экономической конъюнктуры. Постоянный мониторинг позволяет постоянно корректировать объемы и условия коммерческого кредита, предоставляемого дебиторам. Реализация этого принципа предполагает, что подготовка каждого управленческого решения в сфере управления дебиторской задолженности должна учитывать различные управленческие альтернативы.
3. Принцип динамизма. Как и предыдущий, этот принцип вытекает из неопределенности рынка. Формируемые управленческие альтернативы должны быть реализованы своевременно, что на практике подразумевает высокий динамизм принятия решений.
4. Принцип финансовой заинтересованности. Данный принцип заключается в том, что сформированная политика управления дебиторской задолженности и ее постоянная корректировка должна быть нацелена на рост финансовых показателей и, главным образом, на увеличение объемов реализации.
Политика управления дебиторской задолженностью (receivable managment policy) - составная часть общей , заключающаяся в оптимизации общего ее размера и обеспечении своевременной ее инкассации.
Разработка на предприятии политики управления дебиторской задолженностью предполагает:
- Анализ динамики и состава , а также периода ее инкассации в предшествующем периоде . В процессе этого анализа используется обширная система показателей ее оценки.
- Формирование принципов осуществления расчетов предприятия с контрагентами на предстоящий период
. Эти принципы должны быть дифференцированы по отношению к поставщикам сырья и материалов и покупателям и определять два основных направления:
- формирование приемлемых для предприятия сроков платежей;
- формирование приемлемых форм расчета с контрагентами.
При формировании приемлемых сроков платежей с поставщиками продукции следует иметь в виду, что наиболее эффективной является ее оплата по факту поставки или с отсрочкой платежа, а с покупателями продукции - полная или частичная ее предоплата. Однако при этом должна быть учтена сложившаяся практика их осуществления в отношениях с коммерческими партнерами. При формировании приемлемых форм расчета следует иметь в виду, что при покупке продукции наиболее эффективными являются расчеты с использованием , а при продаже продукции - расчеты посредством (при предоплате форма расчетов может быть избрана любая).
- Выявление финансовых возможностей предоставления предприятием () или . Осуществление этих форм кредита требует наличия у предприятия достаточных резервов высоколиквидных активов для обеспечения на случай несвоевременного выполнения контрагентами принятых на себя обязательств.
- Определение возможной суммы оборотных активов, отвлекаемых в дебиторскую задолженность по товарному (коммерческому) и потребительскому кредиту, а также по выданным авансам . Расчет этой суммы основывается на объеме закупки и продажи продукции; сложившейся практики кредитования контрагентов; сумме оборотных активов предприятия, в том числе сформированных за счет собственных финансовых средств; формировании необходимого минимального уровня высоколиквидных активов, обеспечивающих постоянную платежеспособность предприятия; правовых условиях обеспечения взыскания дебиторской задолженности и других. При определении возможной суммы средств, отвлекаемых в дебиторскую задолженность по товарным операциям, следует иметь в виду, что ограничение практики предоставления товарного кредита отрицательно влияет на рост объема деятельности и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как слишком либеральная политика его предоставления может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить платежеспособность предприятия, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном счете снизить рентабельность используемого капитала.
- Определение состава и оценка предстоящих дебиторов по товарным операциям
. По товарному (коммерческому) кредиту такая оценка осуществляется обычно по следующим пяти критериям:
- репутация партнера в деловом мире;
- объем хозяйственных операций с партнером, их стабильность;
- платежеспособность партнера;
- результативность его хозяйственной деятельности;
- конъюнктурная стадия (подъем, спад и т.п.) в отрасли, в которой партнер осуществляет свою деятельность.
Состав предстоящих дебиторов по товарному кредиту формируется прежде всего из числа хозяйственных контрагентов, с которыми у предприятия сложились длительные коммерческие связи.
По потребительскому кредиту определяется перечень групп товаров, по которым предоставляется этот кредит. При этом следует исходить из состояния конъюнктуры товарного рынка, размеров и оборачиваемости товарных запасов; уровня реальных денежных доходов покупателей соответствующих товаров; практики предоставления потребительского кредита предприятиями-конкурентами и других условий. Перечень товаров, по которому торговое предприятие предоставляет потребительский кредит, должен периодически обновляться с учетом изменений перечисленных условий на потребительском рынке.
Результатом оценки является формирование состава оцениваемых дебиторов по следующим категориям:
- партнеры, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме («первоклассные заемщики»);
- партнеры, которым кредит предоставляется в ограниченном размере;
- партнеры, которым кредит не предоставляется.
- Лимитирование размеров предоставляемого кредита . Определение предельных размеров предоставляемого кредита должно исходить из финансовых возможностей предприятия, прогнозируемого числа получателей кредита и оценки уровня кредитного риска. Фиксированный максимальный предел суммы задолженности («кредитный лимит») может быть дифференцирован по группам предстоящих дебиторов.
- Оценка размера финансовых потерь от отвлечения оборотных активов и возможностей их компенсации . Основу такой оценки составляют методы наращения или дисконтирования настоящей или будущей стоимости долга. Используемая для расчетов ставка процента должна учитывать инфляционную составляющую. Рассчитанная таким образом сумма возможных финансовых потерь от отвлечения оборотных активов должна быть предусмотрена к компенсации путем их включения в цену реализуемой продукции (в размер скидки по реализуемой продукции при осуществлении наличного платежа) или в сумму векселя.
- Формирование условий обеспечения взыскания дебиторской задолженности
. В процессе формирования этих условий определяется система мер, гарантирующих получение суммы долга. К таким мерам относятся:
- оформление товарного кредита обеспеченным векселем;
- требование , предоставляемых на продолжительный период и другие.
- Формирование системы штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств . При формировании системы к дебиторам должны предусматриваться соответствующие , штрафы, размеры которых должны полностью возмещать все финансовые потери предприятия (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и другие). Санкции по потребительскому кредиту могут быть дифференцированы в зависимости от сроков погашения кредита и групп покупателей.
- Определение процедуры взыскания дебиторской задолженности . Эта процедура должна предусматривать сроки и форму предварительного и последующего напоминаний контрагентом о дате платежа, возможность , срока и порядка взыскания долга и другие действия.
- Использование современных форм рефинансирования дебиторской задолженности . Развитие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка позволяют использовать в практике ряд новых форм управления дебиторской задолженностью - ее , перевод в другие формы оборотных активов предприятия (денежные активы, краткосрочные ценные бумаги). Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности, используемыми в настоящее время, являются , .
Кредит портит отношения.
Неизвестный автор
Фраза, приведенная в начале статьи была весьма популярна в конце прошлого века на просторах СНГ, и сейчас ее можно встретить распечатанной на листе бумаги и прикрепленной к стене в отделе продаж какой-нибудь средней фирмы.
Мой опыт указывает на то, что эта фраза не совсем верна и требует уточнения, а именно — непродуманная и необоснованная товарная кредитная политика без необходимой системы управления дебиторской задолженностью портит отношения поставщика и покупателя .
Товарные же кредиты, в целом, являются на сегодняшний день необходимым условием успешной работы компании на большинстве рынков. Предприятий, способных обходиться без предоставления отсрочек платежа, крайне мало, поэтому для большинства компаний проблема управления дебиторской задолженностью является одной из наиболее актуальных.
Определение: Дебиторская задолженность это коммерческий кредит покупателю, предоставляемый продавцом товаров или услуг.
Получение платежей от дебиторов — один из основных источников поступления денежных средств для предприятия, и чем выше удельный вес продукции, продаваемой с отсрочкой платежа, тем важнее для предприятия эффективный контроль за поступлением оплаты от кредитуемых покупателей.
Пример из консультационной практики:
- Мой диалог с директором компании Х:
Клиент — Раз в месяц, когда бухгалтерия подает информацию о просроченных долгах наших клиентов.
Клиент — ОЧЕНЬ большие проблемы!!! Просроченная дебиторка составляет больше 40% от обшей суммы задолженности клиентов! А как Вы догадались!?
Диалог весь типичен для большинства проектов, так как компании обращаются к помощи извне, когда проблемы возникают во многих сферах жизнедеятельности компании, и подсистема управления дебиторской задолженностью клиентов не исключение. При этом практически полное отсутствие контроля — крайне редкий анализ ситуации и соответственно, малоэффективное воздействие — гарантирует наличие проблем в этой области.
Помочь решить эти проблемы и минимизировать риски их возникновения в будущем, может разработка и внедрение комплексной системы управления дебиторской задолженностью клиентов:
Основными задачами управления дебиторской задолженностью являются:
- определение политики предоставления товарного кредита и контроль ее исполнения;
- определение политики инкассации просроченной дебиторской задолженности, с последующим контролем ее исполнения;
- внедрение регламентированных процессов предоставления товарных кредитов, их учета и контроля возвратов.
При определении кредитной политики необходимо ответить на вопросы:
- Какова цель коммерческого кредитования?
- Каким типам (сегментам) покупателей мы будем предоставлять товарные кредиты?
- Каковы оптимальные величина и срок погашения дебиторской задолженности по типам покупателей?
- Какие стандарты оценки применить для определения надежности покупателей?
В поиске ответов на эти вопросы приходится учитывать, что чем более привлекательными для клиентов будут условия кредитования, тем выше будут объемы реализации предприятия, в результате чего увеличится прибыль. Но при этом необходимо помнить о том, что, предоставляя клиентам большие объемы товарного кредита и большие сроки его погашения, предприятие одновременно может столкнуться с необходимостью привлекать значительные объемы заемных средств, а значит, нести значительные финансовые расходы, которые могут «съесть» всю дополнительно полученную за счет увеличения объемов реализации прибыль. Дополнительная прибыль от увеличения объема реализации за счет предоставления более привлекательных условий всегда должна быть больше затрат на привлечение дополнительных объемов финансирования.
Или может сложиться ситуация, при которой прибыльное согласно Отчету о прибылях и убытках предприятие ежедневно сталкивается с невозможностью погасить собственные задолженности поставщикам из-за отсутствия денежных средств на расчетном счете.
То есть для выбора оптимальной кредитной политики компания должна постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов (стоимость заемного капитала для финансирования своих оборотных средств, стоимость кредитных проверок, дополнительных учетных и управленческих затрат и т. п.), а также с риском возможной потери платежеспособности.
Процесс управления дебиторской задолженностью начинается с формирования кредитной политики предприятия.
Кредитная политика должна учитывать:
- Стратегические цели предприятия — увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;
- Сложившуюся рыночную ситуацию — является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;
- Конкурентное положение предприятия на рынке — является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;
- Особенности каналов распределения товаров и услуг — ориентировано ли предприятие на осуществление преимущественно разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно.
Этапы разработки кредитной политики:
- Определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей;
- Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен — документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий;
- Расчет максимального срока предоставления товарного кредита;
- Разработка Регламента выполнения Кредитной политики.
Кредитная политика призвана устанавливать правила игры по следующим направлениям:
- Кому предоставлять кредит — стандарты оценки покупателей;
- На каких условиях — зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;
- Как много — определение кредитного лимита;
- Как наказывать нарушителей — какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.
Кредитная селекция клиентов
Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению — за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками — за счет затягивания сроков оплаты.
Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска — своеобразный «фундамент» кредитной политики.
Один из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи применительно к покупателям, с которыми предприятие уже имеет опыт работы, — метод оценки кредитной истории. Он основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита.
Показателями для оценки кредитной истории могут выступать:
- Тип покупателя — дистрибутор, оптовый посредник, розничная сеть, корпоративный клиент, разовый покупатель и прочее;
- Период работы с покупателем — год, полугодие, квартал;
- Период существования предприятия-покупателя — количество лет с момента его регистрации;
- Платежная дисциплина — имеется ли у покупателя дебиторская задолженность «старше» определенного периода, например, свыше 3-х месяцев или объем просроченной дебиторской задолженности;
- Среднемесячный объем закупок покупателя (за последний год) или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия;
- Другие показатели, например, значимость покупателя, его местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку.
Для каждого показателя определяется вес значимости. Общая сумма всех весов значимости равна 1. Как правило, веса значимости показателей определяются на основании экспертной оценки руководителя и/или группы специалистов.
Все дебиторы оцениваются по каждому из показателей с присвоением оценки в баллах (от 1 до 100). Например, у дебиторов, сотрудничающих с поставщиком более 5 лет, оценка по этому показателю будет 100 баллов, от 3-х до 4-х лет — 80 баллов и так далее. Для стандартизации бальных оценок рекомендуется составлять сводную таблицу оценок показателей в баллах.
Таблица 1.
Дебиторы с учетом общей оценки группируются по степени их надежности:
- Группа А:
общая оценка от 70 до 100;
Группа В: общая оценка от 40 до 69;
Группа С: общая оценка до 39.
Для клиентов группы С принимается решение об отгрузке товара только по предоплате.
Для клиентов группы В принимается решение об ограниченном кредитовании, взимание аванса в размере фиксированного процента от объема отгрузки. Как правило, не ниже 25 %. Дополнительные условия: оформление векселей, залога, поручительства и т. д.
Для клиентов группы А рассматривается возможность отгрузки с последующей оплатой на разработанных для данной группы стандартных условиях, возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости или предполагаемых будущих экономических выгод.
Результаты рейтинга напоминают также АВС- и XYZ- анализ — получается тоже деление на 3 группы, первая из которых приносит основную часть прибыли, последняя — наименее значительную; при этом контроль за дебиторской задолженностью третьей группы — наименее частый (согласно определенной коммерческой политике, ее у данной группы не должно быть вообще), необходимо, напротив, проверять, поступила ли предоплата.
Для второй группы контроль дебиторской задолженности — менее частый, так как данная группа продает меньший объем продукции, скорее всего, что и частота поставок меньше, т. е. «контрольных» точек для проверки — 5 дней до срока оплаты, срок оплаты, 1 день просрочки — меньше, чем у первой группы.
И наконец, первая группа, скорее всего, будет контролироваться наиболее часто, например ежедневно.
Длительность товарного кредита
Подходы к определению сроков предоставления товарного кредита могут принципиально различаться.
Во-первых , сроки предоставления товарного кредита могут диктоваться рынком. Например, если вымышленное предприятие «Пломбир и К» начало производить мороженое, то вероятно конкурентов-производителей достаточно много, и предприятие занимает не лидирующую позицию.
Скорее всего, у предприятия будет ограниченный список постоянных дистрибьюторов, совершающих покупки с регулярной высокой, особенно в сезон, частотой и они вероятно будут также работать с несколькими другими производителями. Если остальные производители, особенно те, чье мороженое пользуется более высокой популярностью, единодушно говорят: отсрочка платежа — 10 дней в летний сезон, 30 — в зимний, то и «Пломбир и К» придется предоставлять условия не хуже, и уже от полученного планового периода оборота кредиторской задолженности отталкиваться при определении целевых периодов оборота запасов и т. д.
Либо искать другие преимущества, которые смогут мотивировать дистрибьюторов закупать именно мороженое «Пломбир и К» с иными условиями кредитования.
Во-вторых , предприятие может иметь «исторически сложившиеся» сроки предоставления товарного кредита. В этом случае во избежание недовольства постоянных покупателей предприятие вряд ли рискнет революционно изменять сроки кредитования.
За исключением случаев, когда кредитная политика претерпевает радикальные изменения и в части других составляющих — скидок, размеров кредита и т. д. с последующим убеждением покупателей в выгодности таких условий или «отсеве» «лишних».
И, в-третьих , предположим, что предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования либо как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой «отправной точкой» будет как раз срок кредитования. В этой ситуации подходов также будет несколько:
- на основании сравнения с фактическим или/и плановым Периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);
- на основании сравнения маржинального дохода со стоимостью привлеченных заемных средств.
Также важно учитывать тот факт, что предоставление товарного кредита посредникам призвано предоставить возможность участникам каналов распределения продавать больше продукции поставщика, не ограничиваясь суммой собственных свободных средств. Но ни в коей мере товарный кредит не должен выступать бесплатным кредитным ресурсом для покупателя. Длительность товарного кредита должна учитывать период операционного цикла покупателя, и, к примеру отсрочка платежа для точки на открытом рынке должна быть значительно меньше длительности товарного кредита для дистрибутора
Сумма лимита товарного кредита
При определении кредитного лимита можно руководствоваться плановым объемом продаж периода, например, устанавливать на месяц кредитный лимит по формуле:
Кредитный лимит = запланированный объем продаж на месяц в стоимостном выражении: 30 дней х срок предоставления товарного кредита
При этом подразумевается, что срок кредитования определен заранее.
Можно принять за отправную точку объем продаж (объем дебиторской задолженности) предыдущего периода и процент роста, который предприятие планирует достичь в текущем периоде, или применить любой другой имеющий логическое обоснование подход.
Еще раз вспомним, что содержание коммерческой политики каждой компании будет очень сильно различаться в зависимости от целей компании, стратегии, рынка, ресурсов и т. д.
Система управления и контроля дебиторской задолженности
После того, как с коммерческой политикой определились, остается только обеспечить оценку ее действенности и механизм выполнения.
Контроль состояния дебиторской задолженности включает:
- формирование бюджета дебиторской задолженности;
- формирование реестра «старения» дебиторской задолженности;
- мониторинг динамики основных показателей, характеризующих дебиторскую задолженность.
Бюджет дебиторской задолженности формируется в разрезе контрагентов-покупателей и /или бизнес-направлений. Составление такого бюджета позволяет прогнозировать уровень дебиторской задолженности на будущий период и вовремя его корректировать.
Важным моментом в управлении дебиторской задолженностью является формирование базы информации о дебиторской задолженности и возможность ее анализа.
Реестр старения дебиторской задолженности формируется в разрезе дебиторов и в разрезе бизнес-направлений и позволяет оценивать дебиторскую задолженность по различным «возрастным группам», определять уровень и состав «неблагополучной» и / или просроченной задолженности.
Как и для других видов оборотных активов, оценку дебиторской задолженности обычно проводят по оборачиваемости.
Для того, чтобы определить коэффициент оборачиваемости и период оборота «живой» дебиторской задолженности, необходимо вычесть из сумм дебиторской задолженности суммы сомнительной и безнадежной задолженности (например, задолженности свыше 120 дней).
Увеличение периода погашения дебиторской задолженности повышает вероятность роста безнадежных долгов. Увеличение объема безнадежных долгов сокращает прибыль.
Увеличение периода погашения дебиторской задолженности приводит к дефициту денежных средств и увеличивает затраты, связанные с привлечением дополнительных средств для финансирования текущей операционной деятельности.
Для оценки эффективности работы с дебиторами могут использоваться такие показатели, как средневзвешенное время периода просрочки и периода кредитования в сравнении с предыдущим периодом. При определении средневзвешенного времени просрочки сомнительную и безнадежную задолженность исключают из рассмотрения, чтобы обеспечить корректное сравнение. Очевидно, что рост средневзвешенного времени просрочки говорит о снижении эффективности работы с дебиторами, а уменьшение — наоборот.
Приведенные ниже иллюстрация была создана в ходе одного из консультационных проектов, и была призвана убедительно показать менеджерам по продажам все негативное влияние сверхнормативной дебиторской задолженности клиентов.
Рис 1.
Исполнение кредитной политики должно регламентироваться процедурами и инструкциями , которые описывают:
- собственно регламент взаимодействия подразделении, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью;
- действия персонала этих подразделений и его полномочия.
Такое разделение дает возможность взаимоотношения подразделений и действия персонала отрегулировать адресным доведением соответствующих процедур и инструкций непосредственно до исполнителя.
Одной из форм регламентации процедуры управления дебиторской задолженностью может быть описание и регламентация в форме бизнес-процесса контроля возврата задолженностей клиентов. Ниже приведен пример карты процесса возврата дебиторской задолженности:
Что делать, если клиент не платит в срок
В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит.
Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, остановиться на формировании графика платежа или приостановке поставок, чтобы в дальнейшем выровнять отношения.
Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы:
Первая группа. Причины экономического характера — наиболее актуальные в современных условиях. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке.
Вторая группа. Причины «политического» характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть «нормальной» для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой «стиль» работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно «жить в долг» и за счет этого расширять свой бизнес.
Третья группа. Форс-мажорные обстоятельства. Действие непреодолимых сил. В качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов. В реальной практике приходилось сталкиваться с ситуацией, когда на протяжении недели налоговые органы производили тотальную проверку розничных торговых точек одного из крупных городов. Покупатели были удивлены тем, что окна магазинов, особенно небольших, дружно оказались закрашены белой краской, а двери украсились табличками «Ремонт». Естественно, что и предприятие, реализовывавшее продукцию через розничную сеть и имевшее высокую концентрацию бизнеса именно в данном городе, в течение недели испытывало острую нехватку денежных средств.
Четвертая группа. Причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физическими лицами. Крупного должника также может «осенить» идея неоплаты в процессе развития взаимных отношений, либо он создает ее искусственно. Это может быть спровоцировано такими действиями: обнаружение просчетов в подписанном соглашении, наличие законодательных «ловушек», отсутствие достаточного контроля над расчетами со стороны поставщика, попытки недобросовестной конкуренции или в силу «беззащитности» кредитора и т. д.
Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвало и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер (фиктивное банкротство).
Методы воздействия
После того как причины установлены, нужно переходить к активным действиям, определяться, на какие из процедур регламента сделать акцент. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:
- Психологические. Простейший — постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и т. п.) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации) Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный — распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц или использование различных СМИ (это уже в самом крайнем случае, смирившись с потерей «ославленного» покупателя и соизмеряя стоимость размещения информации и размер задолженности). Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.
- Экономические.
К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог является наиболее действенным рычагом влияния на должника, так как может быть продан по заниженной цене. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому правильное применение экономических санкций должно основываться на знании тех причин, по которым должник не платит.
Если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, следует попытаться «зарабатывать» на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.
- Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки и вы, скорее всего, получите не ваши деньги, а только лишь еще одно подтверждение законности ваших претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к первой или второй группе («добросовестный» неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными в плане возврата денежных средств, однако, скорее всего, после такого воздействия вы можете навсегда вычеркнуть эту компанию из числа своих клиентов.
Кому поручить возврат долгов
Работа по возврату долгов — это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:
- Финансовая служба. Бухгалтеры и другие финансовые работники как никто лучше знают о том, кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует «соблазн» сбросить всю черную работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать, и каким образом возвращать эти долги. При этом финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только «на бумаге», будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания. В то время, как в одном случае стоило бы потребовать, а в другом — только попросить и т. д.
- Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять-таки теряется столь важный индивидуальный подход.
- Служба продаж. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление об их характере, потенциальных возможностях, об их «ценности», об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах. В то же время продавец — это тот самый работник, который дал «зеленый свет» образованию задолженности. Поэтому логично, если собирать долги будут не те, кто их учитывает, а те, кто их создает.
Финансовая служба должна брать на себя только информационное обеспечение, вовремя оповещая службу продаж и покупателя о приближающихся платежах, а службу продаж — и о просроченных платежах,
Юридическая служба — информировать службу продаж о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя покупатели и которые принадлежат им по закону, и в случае невозможности получить оплату «малой кровью» осуществлять действия, связанные с передачей дела в арбитражный суд.
Роль же «первой скрипки» в возврате «живой» дебиторской задолженности должна принадлежать только службе продаж.
Оценка эффективности методов воздействия
Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, можно составить следующую таблицу распределения эффективности использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. При этом КПД таких методов значительно отличается в зависимости от порядочности контрагента.
Таблица 2.
Оценка эффективности методов воздействия при возврате задолженности
|
Коэффициент полезного действия в % |
||
|
Методы воздействия |
Добросовестный дебитор |
Недобросовестный дебитор |
|
1. Устные напоминания (в зависимости от интенсивности) |
||
|
2. Письменные напоминания (в зависимости от интенсивности) |
||
|
3. Подача иска в суд (сам факт) |
||
|
4. Исполнение решения суда |
||
|
5. Штраф, пеня, неустойка (в зависимости от размеров) |
||
|
6. Залог (в зависимости от ликвидности) |
||
|
7. Вероятность имиджевых потерь |
||
|
8. Приостановка поставок |
||
|
9. Вмешательство официальных и контролирующих органов (в зависимости от учреждения) |
||
- Александр Пронишин
, партнер-управляющий консалтинговой компании
Лекция 4. Управление дебиторской задолженностью
Дебиторская задолженность является наиболее динамичной составляющей оборотных активов предприятия, на масштабы и динамику которой может влиять финансовый менеджер. Доля оборотных активов, авансированных в этот актив в 2008 г., составляет, по данным Федеральной службы государственной статистики от 32 до 63% в зависимости от отрасли экономики. Это связано с необходимостью конкурировать на рынках сбыта продукции. Предоставляя покупателям выгодные условия покупки производимых товаров и услуг, предприятие создает дебиторскую задолженность. Применение современных механизмов и методов управления дебиторской задолженностью может значительно снизить неэффективность для предприятия ее формирования и поддержания.
Подуправлением дебиторской задолженностью понимается система принятия и реализации решений относительно величины дебиторской задолженности, приводящая к оптимизации денежных потоков предприятия при минимизации совокупных затрат по управлению дебиторской задолженностью за определенный период. Элементами этой системы являются факторы, определяющие величину дебиторской задолженности, цели, задачи, принципы, алгоритм, методы и инструменты управления дебиторской задолженностью.
Управление дебиторской задолженностью на многих российских предприятиях оказывается низко эффективным, т. е. часто возникают ситуации, когда предприятие, имея высокую прибыль, не обладает денежными средствами. Поскольку большинство предприятий работает по методу начисления, то при отгрузке товаров прибыль лишь формируется и отражается в финансовой отчетности, во не существует в реальном выражении до того момента, пока соответствующая денежная сумма не поступит на расчетный счет в банке.
Механизм формирования дебиторской задолженности. Предположим, что предприятие, недавно начавшее свою деятельность, договорилось со своими покупателями о реализации им товара каждый день на сумму М с условием ее оплаты черезt дней. Через t дней уровень дебиторской задолженности составит величинуS, равную произведениюM наt. На (t+ 1)-й день, и в каждый последующий день компания продает еще товары на сумму М на условиях оплаты черезt дней. Но дебиторская задолженность не выходит за уровень S, так как клиенты, совершившие покупки в первые дни, выплачивают суммы М, которые они были должны. В результате новые продажи на условиях отсрочки платежа в точности перекрываются платежами по счетам должников и уровень дебиторской задолженности, равный Sпри неизменности суммы продаж на условиях отсрочки платежа остается стабильным.
Для наглядности изобразим графически механизм формирования дебиторской задолженности, воспользовавшись данными компании Агапов и партнеры. Эта компания, производящая устройства автомобильной сигнализации, решила с 1 февраля предоставлять своим покупателям отсрочку платежа сроком на пять дней (t) с момента отгрузки партии товара; объем продаж на этих условиях оплаты составит 10 000 тыс.руб. в день (М). Используя эти данные, составим план отгрузки товаров на условиях отсрочки платежа и поступления денежных средств за них на период с 1 по 10 февраля. Этот план представлен в табл. 4.1.
Таблица 4.1 – Планотгрузки товаров на условиях отсрочки платежа и поступления денежных средств за них
| Дата | Сумма продаж за день на условиях отсрочки платежа, тыс. руб. | Поступление денежных средств в счет погашения долга, тыс. руб. | Уровень дебиторской задолженности, тыс.руб. |
| 01.02 | 10000,00 | 10000.00 | |
| 02.02 | 10000,00 | 20000,00 | |
| 03.02 | 10000,00 | - | 30000.00 |
| 04.02 | 10000,00 | 40000.00 | |
| 05.02 | 10000,00 | 50000.00 | |
| 06.02 | 10000.00 | 10000,00 | 50000.00 |
| 07.02 | 10000,00 | 10000,00 | 50000.00 |
| 08.02 | 10000,00 | 10000,00" | 50000.00 |
| 09.02 | 10000,00 | 10000.00 | 50000.00 |
Как видно из табл. 4.1, с 01.02 по 05.02 компания планирует отгружать товар в долг, величина которого на 05.02 составит 50 000 тыс. руб. (S), 06.02 компания, как обычно, отгрузит товар на 10 000 тыс. руб. и получит денежные средства в счет оплаты партии продукции, отгруженной 01.02, т. е. пять дней назад. Величина дани покупателей перед компанией останется на уровне 50 000 тыс. руб. до тех пор, пока не изменятся условия ведения ее хозяйственной деятельности. На рисeyrt 4.1 асе вышесказанное представлено в виде графика.
Рисунок 4.1 – Механизм формирования дебиторской задолженности предприятия
Таким образом, дебиторская задолженность - это сумма долгов перед предприятием за реализованные им товары, работы, услуги. Однако с точки зрения финансового управления дебиторскую задолженность следует определять как отложенный во времени потенциально положительный денежный поток (т. е. в настоящее время это определенный запас денег, часть которого при определенных хозяйствующими субъектами условиях будет вовлечена в реальный оборот в будущем); кроме того, возникновение дебиторской задолженности невозможно без инвестирования капитала, следовательно, необходимо формировать и использовать для этих целей некий условный денежный фонд на принципах возвратности, срочности и платности.
Все подходы к определению дебиторской задолженности представлены в таблице4.2.
Таблица 4.2 – Определениядебиторской задолженности
Множество подходов к определению дебиторской задолженности связано с многообразием ее видов, следовательно, дебиторскую задолженность можно и нужно классифицировать.Основным критерием является критерий «причина возникновения»; именно этот критерий заложен в нормативно-правовые акты Российской Федерации, регулирующие порядок ведения учета и составления бухгалтерской отчетности. Классификация дебиторской задолженности по этому критерию представлена в табл. 4.3.
Обратим внимание, что рассмотренный механизм формирования дебиторской задолженности относится только к дебиторской задолженности покупателей и заказчиков. Механизм формирования прочей дебиторской задолженности иной, так как ее возникновение связано с другими причинами, другими общественными, хозяйственными отношениями.
Таблица 4.3 - Классификация дебиторской задолженности по критерию «причина возникновения»
| Вид дебиторской задолженности | Причина возникновения дебиторской задолженности |
| 1. Задолженность покупателей «заказчиков | Предоставление покупателям (заказчикам) отсрочки платежа за товары, работы, услуги (коммерческого кредита) |
| 2. Прочая дебиторская задолженность, в том числе | |
| Векселя к получению | Получение обеспечения в счет предоставленного коммерческого кредита |
| Задолженность дочерних и зависимых обществ | Совершение хозяйственных операций с аффилированными лицами |
| Задолженность участников (учредителей) по вкладам в УК | Формирование собственного (уставного) капитала компании |
| Авансы выданные | Предоплата за товары, работы, услуги, поставляемые поставщиками |
| Прочие дебиторы | 1. Совершение хозяйственных операций с физическими лицами 2. Переплата (суммы к возмещению) по налогам и сборам 3. Прочие расчеты с юридическими лицами |
Следующим часто используемым критерием является «срок задолженности ». Согласно ему, дебиторскую задолженность подразделяют на:
краткосрочную дебиторскую задолженность, т. е. задолженность, подлежащую погашениюв течение одного года;
долгосрочную дебиторскую задолженность, т. е. задолженность, подлежащую погашению через год или более.
В последнее время в финансовой практике появилось такое понятие, как «качество дебиторской задолженности ». Как правило, под ним понимают соотношение двух параметров, а именно финансовое состояниедебитора (юридическое или физически лицо, имеющее долг перед поставщиком за поставленные товары, работы, услуги) и полнота, правильность составления пакета документов, подтверждающих факт образования и неоплаты долга этого дебитора на конкретную Если дебитор не может погасить долг или у предприятия нет документов, подтверждающих наличие дебиторской задолженности то говорить о наличии запаса потенциально положительного денежного потока невозможно - его нет. Поэтому наиболее важной с точки зрения финансового управления является классификация дебиторской задолженности по критерию «качество задолженности» В этом случае она делится на:
текущую дебиторскую задолженность, т. с. сроки погашения такой задолженности в соответствии с условиями договора еще не наступили;
просроченную дебиторскую задолженность, т. е. долг дебитора остается неоплаченным после наступления срока, установленного договором.
В свою очередь, просроченная дебиторская задолженность подразделяется на сомнительную (т. е. не обеспеченную залогом, поручительством, банковской гарантией) и безнадежную задолженность (т. е. нереальную к взысканию задолженность в связи с истечением срока исковой давности (три года) или наступлением какого-либо другого события, установленного гражданским законодательством Российской Федерации).
Обратим внимание, что распределение дебиторской задолженности по критериям «срок задолженности» и «качество» осуществляется в рамках текущей финансовой деятельности, т. е. практически ежедневно, и является одним из важнейших этапов алгоритма создания системы эффективного управления дебиторской задолженностью. На рисунке 4.2 представлен общий алгоритм управления дебиторской задолженностью.
Для успешной реализации этого алгоритма необходимо опираться на ряд принципов:
1. Принцип единства и взаимодействия, инструментарий управления дебиторской задолженностью должен соответствовать маркетинговой и финансовой политике предприятия, а принимаемые решения относительно управления дебиторской задолженностью должны исключить возникновение противоречий в управлении предприятием в целом и обеспечить его наиболее эффективное функционирование.
2 Принцип непрерывности и последовательности : управление дебиторской задолженностью должно осуществляться на регулярной основе, при этом его этапы должны находиться в логически увязанной последовательности.
3. Принцип гибкости : при управлении дебиторской задолженностью необходимо использовать только те методы и инструменты, которые в большей степени соответствуют поставленным перед предприятием целям и задачам в конкретный период.
4. Принцип информационной доступности : учет дебиторской задолженности должен быть организован таким образом, чтобы можно было легко получить информацию о каждом контрагенте и каждом договоре на любую дату.
Рисунок - 4.2. Алгоритм эффективного управления дебиторской задолженностью
Рассмотрим детальней алгоритм управления дебиторской задолженностью и его отдельные этапы. Первоначально руководству предприятия необходимо определиться с целями и задачами управления дебиторской задолженностью.
В долгосрочном периоде цель управления дебиторской задолженностью сводится к максимизации совокупного денежного потока при минимизации издержек, связанных с формированием дебиторской задолженности. К этим издержкам относятся: стоимость капитала, за счет которого профинансирована дебиторская задолженность; расходы на содержание персонала, занимающегося управлением дебиторской задолженностью; расхода на сбор информации о потенциальных дебиторах; убытки, связанные с появлением просроченной задолженности, и т. д.
В краткосрочном периоде цели и задачи управления дебиторской задолженностью определяются предприятием самостоятельно, исходя из стадии его развития, положения на рынке товаров, работ, услуг, тактики ведения экономической деятельности, взаимоотношений с органами государственной власти, финансовых возможностей и т. д. Целью может быть как увеличение денежного потока, так и его уменьшение, стабилизация, сохранение тенденций или уровня прошлых лет ит. д. Например, ОАОСеверо-Западный Телеком на 2012г. сформулировало цель управления дебиторской задолженностью следующим образом: достичь планомерности истребования текущей задолженности, снизить (ликвидировать) просроченную задолженность прошлых лет, повысить коэффициент собираемости доходов от оказания услуг связи, а также истребовать просроченную дебиторскую задолженность бюджетов различных уровней по льготной категории граждан: при этом планировалось решить задачи своевременного оповещения абонентов о возникновении задолженности и скорейшем ее погашении, перевода абонентов (прежде всего юридических лиц) на авансовую систему оплаты услуг связи.
На следующем этапе необходимо провести анализ качества дебиторской задолженности и оценить ее влияние на финансовые показатели компании. Это позволяет определитьстепень соответствия фактически сложившейся системы расчетов с дебиторами поставленным целям и задачам, выявить дебиторов, требующих особого внимания, составить прогноз поступления денежных средств.
Рассмотрим основные показатели, используемые при этом, их назначение и методики их расчета.
Первый показатель, доля оборотного капитала , авансированного в дебиторскую задолженность, позволяет оценить уровень дебиторской задолженности и ее динамику. Он рассчитывается по следующей формуле:
где- доля оборотного капитала, авансированного в дебиторскую задолженность, - средняя сумма дебиторской задолженности в периоде; СС - средняя сумма оборотных активов предприятия в периоде.
Показатель периода обращения дебиторской задолженности или, как его иногда называют, период инкассации дебиторской задолженности характеризует влияние дебиторской задолженности на финансовый цикл предприятия:
где - период обращения дебиторской задолженности, дней; S - объем продаж предприятия за период; Т - продолжительность периода.
Оборачиваемость дебиторской задолженности (скорость обращения дебиторской задолженности) () показывает, сколько оборотов совершает оборотный капитал, авансированный в дебиторскую задолженность, в течение определенного периода. Рассчитывается этот показатель по формуле:
Коэффициенты доли видов дебиторской задолженности в общей сумме дебиторской задолженности и срока их возникновения («возраста») позволяют оценить качество дебиторской задолженности. Для расчета этих коэффициентов необходимо предварительно определить суммы дебиторской задолженности, относящиеся к просроченной задолженности, а из них - соответственно суммы безнадежных и сомнительных долгов. Заметим, что получение этих данных является наиболее сложным при расчете рассматриваемых коэффициентов, так как требует развернутого, систематически осуществляемого, аналитического учета со стороны предприятия. Методика расчета коэффициентов проста и понятна:
где – коэффициент доли вида дебиторской задолженности в общей сумме дебиторской задолженности, - средняя сумма просроченной, безнадежной или сомнительной задолженности в периоде.
Средний срок возникновения просроченной, сомнительной или безнадежной задолженности (определяется по методике, аналогичной той, что применяется для определения периода обращения дебиторской задолженности:
Также на этом этапе реализации алгоритма управления дебиторской задолженностью целесообразно определить абсолютный и относительный эффект от авансирования капитала в дебиторскую задолженность. Для этого сопоставляют сумму дополнительной прибыли, полученной предприятием за счет увеличения объема продаж путем предоставления отсрочки платежа, с дополнительными расходами на авансирование капитала и обслуживание прироста дебиторской задолженности и величиной безнадежных долгов. Абсолютный эффект рассчитывается по формуле:
где – абсолютный эффект от авансирования капитала в дебиторскую задолженность; - изменение прибыли, полученной предприятием за счет увеличения объема продаж путем предоставления отсрочки платежа за период; дополнительные расходы на авансирование капитала и обслуживание прироста дебиторской задолженности за период; ОР - средняя величина безнадежных долгов в периоде.
Относительный эффект от авансирования капитала в дебиторскую задолженность (позволяет оценить эффективность управления дебиторской задолженностью. Он рассчитывается по формуле:
Рассмотренная система показателей позволяет оценить качество дебиторской задолженности в целом, однако для текущей, каждодневной работы финансового менеджера этих данных недостаточно, так как неясно, на какого именно дебитора необходимо воздействовать. В связи с этим в рамках корпоративных финансов был разработан такой инструмент анализа дебиторской задолженности, как реестр старения дебиторской задолженности. В его основе лежит распределение задолженности каждого дебитора по срокам возникновения.
Таблица 4.4 – Данные учета дебиторов компании Русскийкамень за IV квартал
| Наименование дебитора | Дата отгрузки | Сумма долга по товарной накладной, руб. | Дата оплаты | Задолженность па 31.12, руб. | Срок возникновения задолженности на 31.12 |
| Компания Ваша кухня | 20.10 | 29.11 | Нет | Погашена | |
| 25.10 | 04.12 | Нет | Погашена | ||
| 23.11 | 02.01 | ||||
| 29.11 | 08.01 | ||||
| 10.12 | 19.01 | ||||
| Итого по компании Ваша кухня | X | X | X | ||
| Компания Уютный дом | 03.12 | 12.01 | |||
| 15.12 | 24.01 | ||||
| 30.12 | 08.02 | ||||
| Итого по компании Уютный дом | X | X | X | ||
| Всего | X | X | X |
Если учет автоматизирован, то с помощью программного обеспечения можно легко определить срок возникновения задолженности на основе каждой конкретной товарной накладной и затем провести анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Для компании Русский камень результаты этого анализа представлены в таблице 4.5.
Согласно данным таблицы 4.5, компания Русский камень не имеет просроченной дебиторской задолженности, однако внимание в сложившейся ситуации необходимо обратить на задолженность со сроком 30-40 дней, так как приближается дата ее погашения и несвоевременное поступление денежных средств, составляющих 23% от всей дебиторской задолженности, скорее всего, неблагоприятно скажется на финансовом состоянии предприятия.
Как видно из примера, метод анализа дебиторской задолженности по срокам ее возникновения позволяет контролировать отдельных дебиторов, а анализ изменения их задолженности в динамике позволяет получить гораздо больше информации.чем при использовании показателей оборачиваемости дебиторской задолженности. В то же время этот метод не позволяет достоверно оценить степень соблюдения дебиторами платежной дисциплины в случае резких колебаний в объеме продаж или устойчивой тенденции его снижения или повышения. В этом случае целесообразно использовать такой инструмент анализа дебиторской задолженности, как ведомость непогашенных остатков. Образец этой ведомости представлен в таблице 4.6.
Таблица 4.5 - Данные учета дебиторов компании Русский камень за 4-й квартал
| Наименование дебитора/срок возникновения задолженности | 0 - 10 дней | 11 - 20 дней | 21- 30 дней | 30 - 40 дней | Более 40 дней | Итого суммадолга дебиторов, руб. | Доля задолженности дебитора в общей сумме задолженности |
| Компания Ваша кухня | X | X | 80 000 | X | 0,51 | ||
| Компания Уютный дом | X | X | 0,49 | ||||
| Итого | X | 1,00 | |||||
| Доля дебиторской задолженности по сроку возникновения в общей сумме | 0,14 | 0,29 | 0,34 | 0,23 | X |
Таблица 4.6 – Ведомость непогашенных остатков компании Русский камень
| Период | Выручка от реализации, руб. | Дебиторская задолженность на конец квартала, возникшая в месяце реализации, руб. | Процент дебиторской задолженности от объема реализации месяца |
| Октябрь | |||
| Ноябрь | |||
| Декабрь | |||
| Итого IV квартал | X | ||
| Январь | |||
| Февраль | |||
| Март | |||
| Итого I квартал | X | ||
| Апрель | |||
| Май | |||
| Июнь | |||
| Итого II квартал | X | ||
| Июль | |||
| Август | |||
| Сентябрь | |||
| Итого III квартал | X |
Формирование ведомости непогашенных остатков начинается с выделения из общей суммы дебиторской задолженности на конец квартала помесячной задолженности; затем рассчитывается доля этой задолженности в объеме реализации этого месяца. Например, согласно данным таблицы4.3, в октябре компания реализовала товаров на 100 000 руб., денежные средства в счет оплаты этих поставок поступили в полном объеме в течение IV квартала, следовательно, дебиторской задолженности, образовавшейся в октябре, но состоянию на 31.12 нет, в ноябре объем реализации составил 80 ООО руб., при этом оплата за реализованный товар, согласно условиям договора, поступит только вянваре, следовательно, на 31.12 дебиторская задолженность, возникшая в ноябре, составит 80 000 руб., или 100% от ноябрьского объема реализации, и т. д. Затем, сравнивая суммы остатков непогашенной задолженности за кварталы, можно сделать вывод об изменении платежной дисциплины дебиторов. Так, согласно таблицы4.5, в IV, I и III кварталах сумма остатков непогашенной задолженности остается неизменной и составляет 200%, однако во втором квартале этот показатель составляет 112%, что свидетельствует об ускорении получения денежных средств от дебиторов в этом квартале.
Ведомость непогашенных остатков используется не только для контроля за платежной дисциплиной дебиторов, но и для планирования величины дебиторской задолженности в предстоящих периодах.
Следующий этап алгоритма управления дебиторской задолженностью предполагает выбор инструментария, с помощь которого и будет осуществляться непосредственное управление дебиторской задолженностью . Современная финансовая наука предлагает множество таких методов и инструментов, и в зависимости от функционального назначения их можно сгруппировать следующим образом:
Инвестиционные методы и инструменты;
Инкассационные методы и инструменты;
Методы и инструменты рефинансирования.
Результаты применения этих методов и инструментов зависят от нескольких факторов: от традиций, сложившихся в конкретной отрасли; степени влияния компании на рынок товаров; достоверности маркетинговой информации; доступности и стоимости финансовых источников; типа выбранной кредитной политики; соотношения себестоимости и цены продукции.
Напомним, что под методом управления дебиторской задолженностью понимается совокупность приемов или операций, подчиненных решению конкретных задач, а пол инструментом - договор или любой регламент, в результате исполнения которого будет изменяться состояние дебиторской задолженности.
Еще одним наиважнейшим этапом управления дебиторской задолженностью является регламентация использования этих методов и инструментов и формирование кредитной политики предприятия.